Если планируется заказ сайта для коммерческой организации или из-за недовольства существующим необходимо его обновление, то сначала спросите себя: «А зачем вообще нужен сайт?». Ответ только один – для увеличения прибыли. Можно говорить про узнаваемость торговой марки, имидж, престиж, которые даст сайт, но имидж и узнаваемость, в конечном счете, нужны для чего? Именно так, для увеличения прибыли.
А как сайт может быть прибыльным без посещаемости? Поразительно, но очень многие владельцы фирм даже не подозревают, что сам факт существования сайта не обеспечивает его посещаемость. И тут на помощь приходят специалисты по продвижению сайтов. И что они могут? Никто Вам не станет гарантировать заказы, никто и не сможет гарантировать их. Вам приведут сто, двести человек в день или выведут на первые места в поисковой системе. И все. Да, без посещаемости прибыль от сайта не видать, но правильно ли ограничиваться только посещаемостью?
Дело в том, что сайт – это часть маркетинга компании, важная часть. Потому что грамотный сайт – мощный локомотив продаж. И тут очень важно понимать, что такое маркетинг. Существует масса определений маркетинга, но какое бы не было выбрано лично Вами, оно должно объяснять, для чего он нужен. Реджису Маккене (именно его маркетинг лежит в основе того, что с ночи выстраиваются очереди за далеко не дешевой продукция Apple) принадлежат такие слова: «Маркетинг – это все, и все – это маркетинг». И это так. Но, пожалуй, довольно обобщенно. Можно сказать более предметно: маркетинг – это все то, что приводит и удерживает клиента, и делает это с выгодой. Чаще всего выгода – прибыль, но выгода есть всегда. Таким образом, даже уборщица – часть вашего маркетинга. Кто вам сказал, что грязный коридор не отобьет желание у потенциального крупного клиента работать с вами? «Маркетинг – это все, и все – это маркетинг», и прибыль Apple – яркое тому подтверждение.
Но, похоже, большинство коммерческих сайтов не работают на прибыль. И вот почему. Есть замечательная книга «Marketing Myths That Are Killing Business» («Мифы маркетинга, которые убивают бизнес»). Замечательна она тем, что основывается на исследованиях, опросах профессиональных маркетологов, директоров американских компаний. Так вот, один из мифов, который подробно рассматривается в следующей статье, утверждает: «Большинство маркетинговых программ – работают». На самом деле это не так.
По утверждению авторов, согласно исследованиям, только в половине случаев траты на рекламу увеличивают продажи. И только в 50% от этой половины (в 25% от всех рекламных компаний) увеличение прибыли от рекламы покрывает затраты на саму рекламу! Довольно спорно, но так как большинство коммерческих сайтов создаются и работают по типу рекламы, то есть все основания считать, что большинство сайтов не окупают затраты на их создание и продвижение. Почему так?
Кто проектирует здания? Прораб, плиточник, каменщик? Архитектор. При создании сайтов роль архитектора, как правило, берет на себя либо дизайнер, либо программист. Позвоните в любую организацию, которая занимается созданием сайтов, и спросите: «Здравствуйте. Мне нужен сайт. Чем сайт сделанный у вас, будет лучше, чем у конкурентов?» Система управление сайтом удобнее и надежнее? Дизайн красивее? Это не главное. Упаковка товара на полке супермаркета важна, но она не обеспечивает его продажу. Красивый дизайн сайта не обеспечивает заказчиков. Что же обеспечивает заказчиков? Маркетинг.
Авторы книги «Marketing Myths That Are Killing Business» подметили очень интересную тенденцию. В начале прошлого столетия, когда единицы могли производить, весь рынок крутился вокруг технологий: умеешь производить – ты на коне. В середине столетия все уже крутилось вокруг финансов – технологии были у многих, но не у многих были деньги на производство. С конца столетия в центре системы – маркетинг и его самая важная часть – продажи. Технологии доступны очень многим, банковские кредиты позволяют открыть любое дело практически каждому, но рынок насыщен так, что проблема сбыта стоит острее всего, особенно во время кризиса.
Кроме связей в налоговой, лишь маркетинг способен отобрать клиентов у конкурентов. И только с помощью маркетинга можно создавать новые товары, и что, важнее всего, создавать новые комбинации товаров и услуг – тогда конкурентов не будет вообще, о чем подробно написано в статье « Serduct и provice – продажи без конкурентов ». И по этому именно маркетинг должен лежать в основе структуры прибыльного сайта.
Живой пример – производитель кованых изделий. Исследование рынка показало, что самая широкая площадь контакта с рынком находится в такой продукции производителя как мангалы. Была создана особая линейка толстостенных мангалов с особыми выгодами от их использования, под это создан сайт, отснято видео с приготовлением шашлыка и демонстрацией преимуществ мангалов. По сути это не просто сайт, а комплексная система продвижения. Видео содержит множество новых и интересных фактов о приготовлении шашлыка, что обеспечило его вирусное распространение, привлекло много зрителей. Результат превзошел все ожидания. Вы думаете в Вашей деятельности нельзя выделить или создать и успешно продвигать нечто новое и особое?
15% клиентов приносят 65% прибыли – это и очень многое другое даже не берется во внимание. Сайты не выделяют нишу, не выделяют выгоды, которыми обладает Ваша фирма. В большинстве случаев создается яркая и убыточная обертка. Зачастую сайты проектируют “каменщики” и “плиточники”. Они если и используют маркетинг, то, как правило, делают это не осознанно. Иногда результаты успешны. Но согласились бы Вы проводить операцию у хирурга, у которого на 100 операций 75 неудачных? Сайты должны проектироваться маркетологами. И каждый случай уникален. Подобно врачам, пока маркетолог не поставит вам «диагноз», не исследует вашу специфику, ваши преимущества, возможности, он не сможет назначить вам «лечение».
Многое зависит от размера выделенного бюджета. Но более важен показатель ROI (Return on Investment) – окупаемость инвестиций, показатель прибыли от выделенного бюджета, как быстро окупаются выделенные деньги на сайт, на его продвижение. Очень важно отслеживать данный показатель, чего зачастую не делается ни заказчиками, ни сайтостроителями. Но это не значит, что отслеживание не возможно или этого не нужно делать. Это поможет правильно корректировать стратегию сайта, путь его развития.
Как отслеживать ROI? Главное – что отслеживание возможно, а как именно проводить, это зависит от опыта, знаний и умений каждого отельного маркетолога. Во многом подобные умения – это ноу-хау, делиться которыми никто не спешит, так как распространение подобных знаний ведет к усилению конкурентов. Но есть общие тенденции, без которых измерение успеха совместной работы невозможно.
Должно быть тесное сотрудничество с клиентом, должна быть выработана система измерения в денежных единицах, в процентах, иных показателях, но она должна быть, чтобы измерить «скачек» прибыли от проделанной работы. Выстроив график денежных поступлений, на его рост влияет множество показателей, например сезонность. Но если задать вопрос: «У вас пол года – год назад заработал сайт, то как этот факт отразился на графике денежных поступлений?». И в случае отсутствия четкого положительного ответа – деньги потрачены зря.
Таким образом, возможно, вам хватит и стодолларового сайта, а возможно нужно гораздо больше. Часто дешевые сайты не окупают себя. Да и сайт сам по себе не на столько эффективен как комплексная система продвижения, которая имеет гораздо больший показатель ROI, и которая окупится через пол года, год и будет приносить существенную прибыль. Не верите? Спрашивайте про окупаемость инвестиций у клиентов тех фирм, где планируете заказать сайт.
Источник:
Комментариев нет:
Отправить комментарий